拿自己的行业说事，在接受《第一财经日报》采访之前，田丰(化名)一度有些抵触。尽管记者承诺不涉及其姓名和公司，但“从别人的口里说出来和我说出来，是两回事”，他一直如此强调。
在这个行业浸淫了6年，他并没有以经验取胜而感到骄傲。
相对而言，某肿瘤医院医疗器械科的采购员张国华(化名)则坦诚得多：“哪一个行业没有带金销售的现象呢？只是看程度大小罢了。”
成本无法回收的谎言
张国华所在的医院拥有两台32排的CT机，一台机器带配备的软件、工作站整套价值1000万元。而这家医院去年大型设备采购资金还剩900多万元在账上。
“我们这还不算多，我听说某大学附属医院2003年剩了1个亿没花出去。”他说。
设备采购资金来源主要有三种方式：一种是财政拨款，一种是医院自筹，一种是申请银行贷款。
“市级以上医院100%是财政拨款，100万~200万元这样的中低档设备才会由医院自筹一部分。”张国华说。
“这个城市的卫生局很有钱，只要院长不是整天窝在家里不交际，一般来说申请问题都不大。”他说。
按照大型医疗设备的采购流程，是由医院科室提前一年填下一年度的设备采购申请，再交由医疗器械科，医械科再交给院办，由院办交卫生主管部门，申请财政拨款，拨款下来之后再进行采购招标。
按照广州红十字会医院医械科喻科长的说法，财政拨款配备大型医疗器械的批准依据经历了三种方式：一种是按人头，由医院拥有多少职工摊算；一种是按项目，按医院上马医疗项目需要进行分拨；第三种是按医院年度病人数、床位、诊疗情况进行摊分。
虽然国家一度将大型设备的采购许可权收归卫生部，但在实际操作中，仍然是由各地自由配置。有关部门亦曾推出过区域大型器械配置的标准模式，“包括30万元以上的配备集中招标采购,在各地推行都很难。”张国华说。
设备购买之后，意味着成本回收，按照一般三甲医院的做法，像CT、核磁共振这样价值上千万元的设备，回收期为10~15年。
但是，“10年期对于大医院来说根本算不上问题”，对于“人等机器”的三级医院来说，满负荷运转收回成本非常容易。南京某医院人士向记者透露，一般做一个CT“平扫”收费为300元，算上机器、人员、水电等，成本不到150元，按一天20个人的收费标准，3年左右即可收回成本。此说法得到喻科长的认同。
那么，回收期满之后呢？“当然就算医院的纯收入了。”喻科长笑着说。
而用伽马刀治疗每次收费近2万元，而实际成本不超过1万元。“大家都说医院靠药品赚钱，但事实上药品的加价只有15%，而从大型医疗器械检查项目中获取的利润远远超过药品。”
关键在于，“成本回收之后当然不用上交财政，去年我们医院本来说8%的纯收入要上交财政，但后来都没有交，有些医院即使是交上去，隔年也会全额返还回来。”张国华说。
就在各大医院口口声声喊冤无法收回成本之时，一个最为简单的事实却被忽略：本是国家财政拨款，亏了算国家，赢利了算医院。
外部交易
田丰所在的这家公司，是德国某器械公司在广东地区的独家代理，主打产品是内窥镜，市场价格在10万~30万元不等，几乎覆盖了所有大医院。
接受记者采访的这天，他刚刚给招标办递交完标书。这一次，他们仍延续了往常的做法：“围标”。
由于按照招标规定，投标企业不得少于三家。但一个秘密是，去的五家公司投标人其实全是他们公司的业务员。“只要去找代理产品不同的其他公司盖个公司章就可以了。”
当然，围标成功的前提是要先打通招标方，亦即医院。关键点在于“金钱与感情”，打点对象是院长、设备科、主治医生。在这中间，主治医生是大头，“得由他提出申请，用什么产品的权利在他手上。”
这样的功夫不是一蹴而就的，按照公司的销售政策，给业务员的业绩提成是每单1.5个百分点，而每单利润的10%则作为日常公关费用，这中间，并不包括直接的红包回扣和给医院方面的采购提成。
只要摆平了这些，主治医生便可以在招标规定的“技术参数”上用功夫，先以专利、型号淘汰掉那些国产厂家，在具体的诸如函数、成像比例上确保他们企业中标。
“围标”成功的最大好处在于，企业独自主宰了报价的权力，报多少价就卖多少钱。一个事实是，同一个城市，同类的CT产品，价格却相差几十万元，在不同的城市，甚至相差几百万元。
而这样的内窥镜，出厂价全部最高不超过成交价的50%。“一般来说，利润至少在50%以上。”
再比如静脉支架这样的介入类产品，国产厂家的售价一般是5000~6000元，出厂价则一般都低于1000元。“介入类器械100%~300%的利润还是有的。”张国华说。
大型设备的购买重点则在院长方面，附加的条件还有诸如“给几个出国考察、学习的指标”。
内部交易
按照医院内部二级财务考核机制，成本回收机制即是每年或每季度从检查科室的收入中扣除设备折旧费，剩余者则作为科室奖金。
比如，一台价值1000万元的设备，回收期10年，每年成本回收费用(折旧费)是100万元，每月是8.3万元。如果该科室每月收入为10万元，则上交院财务8.3万元之后，1.7万元即可作为该科室的医生奖金发放。
“这样一来，科室的积极性当然就上来了，谁不想多发点奖金啊。”张国华说。
而另一种做法是，三级、二级医院和社区医院搞“联合”。由于社区医院的设施条件相对较差，没有大型诊断仪器，而一旦查出症状后，社区医院的医生就会向病人推荐去“联合”的二级或三级医院的相关科室进行检查。
一旦推荐成功，社区医院的医生可以从中拿到回扣，每介绍一个病人的回扣大约为20~40元不等。而拉到病人的医院更是乘机开单为病人作检查。
在医院内部，给开单医生的提成一般数额为检查费用的15%~20%。“而如此一来，无论是大医院还是小医院，只要与收入直接挂钩，医生当然愿意不断让病人做各种各样的检查项目。”南京某医院的人士说。
“除了这些医生与医生之间的交易，更离谱的还有一些科室以科室的名义进行操作，这种影响更坏。”张国华说。
